Не ошибается тот, кто ничего не делает. А если менеджер по продаже окон ПВХ ежедневно общается с клиентами в офисе или по телефону и продает пластиковые окна, то ошибок не избежать, каким бы опытным менеджер не был. В этой статье мы собрали основные ошибки менеджеров, которые встречаются наиболее часто. Возможно, вы узнаете здесь себя или своих коллег.
Ошибка 1. Незнание мат. части
Вы пробовали объяснить кому-нибудь суть предмета, о котором ничего не знаете? А пробовали ещё и продать этот предмет, рассказывая о его сильных сторонах и преимуществах? А многие менеджеры по продаже окон ПВХ пробовали. Порой из рассказов менеджеров мы сами узнаем много нового о ПВХ профиле ORTEX. А пытливые клиенты гадают: то ли менеджер не владеет информацией, то ли специально предоставляет недостоверную. Поэтому учиться, учиться и еще раз учиться, а менеджерам по продаже окон ORTEX обязательно читать брошюру «Правила успешных продаж».
Ошибка 2. Отсутствие выявления потребностей
Многие менеджеры пытаются продать пластиковое окно ещё до того, как узнают, что нужно клиенту. А ведь каждая система ПВХ профилей ORTEX используется для изготовления определенных конструкций и удовлетворения конкретных потребностей. Поэтому сначала узнаем, что нужно клиенту, а уже потом проводим яркую и красочную презентацию наиболее подходящего решения.
Ошибка 3. Неправильная постановка вопроса
Также часто от менеджера по продаже пластиковых окон вместо выявления потребностей можно услышать вопрос: вам окно из трех или пятикамерного профиля? Среднестатистический клиент не понимает, в чем разница, для него это просто какие-то цифры. Поэтому, скорее всего, он задаст встречный вопрос: «А сколько такие окна стоят?». И его решение будет основываться на цене. Поэтому выясните потребности клиента и предложите конкретные варианты, указав, в чем их преимущества и отличия друг от друга.
Ошибка 4. Нет заготовок для работы с возражениями
Не имея заготовленных ответов, очень сложно быстро и уверенно реагировать на возражения клиента. Ваша неуверенность будет замечена в доли секунды, и весь этап работы с возражениями будет провален. Поэтому см. ошибку 1 – учиться, учиться и еще раз учиться!
Ошибка 5. Птичий язык
В оконной сфере есть интересные словечки, такие как «Фальц под стеклопакет», «Удаление фурнитурного паза», «Камера армирования» и др. И, конечно, менеджерам приятно общаться с клиентами, которые понимают их с полуслова. Но! Многие клиенты не понимают этих слов. Поэтому говорите на языке вашего клиента, так будет проще выстраивать коммуникацию. Но бывает и другая, более печальная ситуация, когда клиент все эти термины знает, а менеджер нет. Поэтому снова возвращаемся к нашей главной рекомендации – учиться и еще раз учиться.
Да, нелегко быть супер-менеджером по продаже пластиковых окон. Эти ошибки изо дня в день преследуют менеджеров. Поэтому не забывайте регулярно проверять себя, своих коллег и сотрудников. А поможет вам в этом исследование Тайный покупатель.
