8 ответов менеджера по продаже пластиковых окон на возражение «Почему так дорого»

15.03.2018
8 ответов менеджера по продаже пластиковых окон на возражение «Почему так дорого»
Стандартный диалог потенциального покупателя с менеджером по продаже пластиковых окон:
- Посчитайте мне стоимость окна ПВХ на кухню.
- 15 000 рублей.
- Это очень дорого. До свидания.

В телефоне менеджер слышит короткие гудки. Разговор окончен. Как? Почему менеджер не успел и не смог ответить на возражение клиента? Может, потому что не хотел? Или потому что не знал, что ответить. Чтобы таких проблем не возникало, мы подготовили 8 ответов для менеджера по продаже пластиковых окон на возражение «Почему так дорого».

1. По сравнению с чем «дорого»?
«Дорого» — это понятие субъективное. Выясните, с чем потенциальный покупатель сравнивает ваше окно, и убедите его, что оно лучше, чем предложения конкурентов (профиль с большим количеством камер, энергосберегающий стеклопакет, дополнительные услуги и т.д.).

2. Вы считаете, что наши окна стоят слишком дорого?
Вернув покупателю его же слова, вы заставите его объяснить свою позицию и, возможно, пересмотреть ее в процессе.

3. Цена — это единственное, что мешает вам принять решение?
Если у потенциального покупателя есть еще какие-нибудь возражения, которые вам нужно опровергнуть, этот вопрос позволит о них узнать.

4. От какой части вы хотите отказаться?
Например, предложите потенциальному клиенту выбрать одну открывающуюся створку вместо двух или поворотную фурнитуру вместо поворотно-откидной. Таким образом, вы говорите покупателю, что цена неразрывно связана с ценностью. И если он не готов платить полную цену, то он не получит и полную ценность. Этот вопрос подталкивает его пересмотреть свою позицию.

5. Цена может казаться высокой, но мы разделим ее на месяц/квартал.
Большая сумма способна напугать кого угодно, поэтому рассчитайте, как она делится на годы, месяцы или дни и предложите клиенту приобрести пластиковое окно в рассрочку или кредит, если у вас есть такая возможность.

6. А вы уже покупали пластиковые окна ранее?
У потенциального покупателя может быть неправильное представление о том, сколько стоят окна ПВХ, — возможно, потому, что он покупает их впервые. Если дело в этом, объясните ему, сколько они стоят на самом деле.

7. Я вас понимаю. У меня было уже два покупателя, которых тоже поначалу беспокоила цена, но потом они обнаружили...
Согласитесь с потенциальным покупателем, а затем устраните проблему, рассказав о ярком примере, доказывающем ценность вашего предложения.

8. Спасибо за вашу честность. А сколько вы собирались потратить?
По ответу на этот вопрос вы поймете, на нужном ли поле играет ваш потенциальный покупатель. К тому же, после такого вопроса ему придется либо отстаивать свою позицию, либо признать, что она ничем не обоснована.

Помните, что возражение покупателя «Почему так дорого» - это не приговор, это отличная возможность продолжить общение, развеять сомнения покупателя, озвучить те преимущества, которые еще не были названы, и убедить его заказать пластиковые окна именно у вас.