Воронка продаж – это путь, по которому проходит клиент от просмотра рекламного объявления до покупки пластикового окна.
Пример
1000 человек увидели рекламу окон ПВХ, 100 из них позвонили в оконную компанию, 10 из них записались на замер, 7 из них реально заплатили деньги и купили пластиковые окна. Это и есть классическая воронка продаж оконной компании.
Как показывает наш пример, на каждом этапе часть потенциальных клиентов «отваливается», часть остается и переходит на следующий. Процентное отношение тех людей, которые перешли на следующий этап к общему количеству людей на этом этапе называется конверсией.
Пример
Из 100 позвонивших в оконную компанию только 7 записались на замер, значит, конверсия этого этапа равняется 7%.
В идеале конверсия на всех этапах воронки продаж должна равняться 100%. Но этого добиться практически нереально. Также нереально сказать, какой процент конверсии будет считаться хорошим, потому что понятие «конверсия» очень субъективное.
Пример
Одна оконная компания говорит, что у нее конверсия 9%, а другая, что у нее всего 3%. Значит ли это, что первая оконная компания работает в три раза лучше? Конечно, нет! Надо смотреть, сколько денег зарабатывает каждая из них с одного клиента. Если первая компания продает пластиковые окна на дачу из 3-камерного ПВХ профиля ORTEX Classic за 5 000 рублей, то она зарабатывает 450 рублей с одного позвонившего. А вторая, допустим, продает окна «под дерево» из ПВХ профиля ORTEX Premium Color за 20 000 рублей. И тогда он зарабатывает 600 рублей.
Кроме того, анализируя конверсию на каждом этапе, можно увидеть, на каком из этапов больше всего отсеиваются клиенты и найти слабые места в воронке продаж.
Пример
1000 человек увидели рекламу окон ПВХ, 800 (80%) из них позвонили в оконную компанию, 500 (62,5%) из них записались на замер, и только 5 (1%) из них реально заплатили деньги и купили пластиковые окна. Отсюда можно сделать вывод, что именно замер является слабым местом оконной компании, а замерщики, вместо того, чтобы продавать окна, портят впечатление о компании.
Выводы
• Воронка продаж помогает выявить слабые места в работе компании.
• Она позволяет посчитать, сколько денег приносит один человек, увидевший рекламу, и оптимизировать рекламный бюджет.
• Она позволяет сравнивать эффективность разных каналов продаж и выбирать лучшие.
