Идеи \ Тест для менеджеров по продажам пластиковых окон

Тест для менеджеров по продажам пластиковых окон
Проведите в своей компании тестирование и оцените профессиональный уровень менеджеров по продажам пластиковых окон.

Вопрос 1

В офис продаж окон ПВХ вошел потенциальный клиент. В этот момент вы общаетесь с другим клиентом по телефону. Как вы поступите?

А) Быстро прекращу разговор с клиентом по телефону, даже если разговор еще не закончен, и начну уделять внимание вошедшему посетителю. Если клиент зашел в офис, то он, скорее всего, купит пластиковые окна у нас, а тот, что звонил, может еще передумать.

Б) Продолжу общаться с клиентом по телефону, вошедший клиент в это время сможет осмотреть представленные образцы окон или полистать рекламные буклеты.

В) Извинившись перед клиентом, с которым общаюсь по телефону, прервусь на секунду, чтобы встретиться глазами с вошедшим человеком и поприветствовать его, предложу ему присесть и подождать пока я освобожусь.


Вопрос 2

Что вы ответите клиенту, если он скажет: «Я слышал, что пластиковые окна из этого профиля ПВХ быстро выходит из строя».

А) Не стану спорить с клиентом и что-то ему доказывать, скажу: «Не нравится – не берите!».

Б) Спокойно и уважительно начину выяснять у клиента, из какого источника он получил такую информацию и что именно ему рассказали и т.д. Выяснив все детали, подвергну сомнению источник негативной информации и саму эту информацию, используя различные аргументы.

В) Начну отстаивать честь марки профиля ПВХ и нашей фирмы, говоря: «Нет. Ну что вы! Это не так! Кто вам сказал такую ерунду? Я вам сейчас все расскажу».


Вопрос 3

Продолжительное общение с клиентом заканчивается тем, что он говорит: «Я сейчас не буду покупать. Я должен подумать». Как вы на это отреагируете?

А) Начину спорить с клиентом: «Что тут думать?! Качественное и надежное пластиковое окно по такой доступной цене! Берите! Вы нигде такого не найдете. Вы упускаете свой шанс».

Б) Потеряю интерес к данному клиенту, обычно, если клиент говорит, что ему нужно подумать, он в нашу компанию уже не возвращается. Зачем тратить на него время и силы.

В) Соглашусь с человеком, что такую покупку необходимо обдумать, а затем задам еще несколько уточняющих вопросов, чтобы выяснить, на все ли вопросы клиент получил ответы. Также попрошу контактный телефон, чтобы можно было связаться с клиентом и узнать о его решении.


Вопрос 4

Клиент выбрал пластиковое окно и готов подписать договор, какие будут ваши действия?

А) Попытаюсь продать клиенту дополнительные и сопутствующие товары. Предложу установить на окно ПВХ москитную сетку, декоративную ручку или заглушку от пыли и грязи.

Б) Уточню и еще раз проверю все детали заказа, а также подробно озвучу все условия договора клиенту.

В) Окно ПВХ практически продано, а значит, моя задача выполнена.


Вопрос 5

У клиента вышло из строя установленное вашей компанией пластиковое окно, гарантийный срок на него закончился, но клиент звонит и просит устранить проблему. Как вы поступите?

А) Напомню, что гарантия на его пластиковое окно уже закончилась, но постараюсь выяснить, что именно случилось с окном, и предложу клиенту решить его проблему платно.

Б) Напомню, что гарантия на его пластиковое окно уже закончилась и бесплатно устранить проблему не получится. Выясню, какая неполадка беспокоит клиента, назову примерную стоимость ремонта и предложу отправить к нему специалистов.

В) Не буду разбираться, скажу, что гарантия на его окно ПВХ закончилась, следовательно, ничем помочь мы не можем.


Подведение итогов

Номер вопроса

1

2

3

4

5

Вариант ответа

А

0

0

1

2

1

Б

1

2

0

1

2

В

2

1

2

0

0



От 0 до 2 баллов
«Неудовлетворительно»
Очень жаль, но назвать вас профессионалом в сфере продаж пластиковых окон нельзя. Может быть, продажи это не ваше, и вам стоит сменить сферу деятельности? Или всерьез заняться своим обучением. Чтобы лучше разбираться в техниках и технологиях продаж обратите внимание на специализированную литературу (например, Евгений Жигалий «Мастер звонка», Мэтью Диксон и Брент Адамсон «Чемпион продаж», Джон Янч «Продавец нового времени»), а чтобы подтянуть свои знания о пластиковых окнах воспользуйтесь Руководством для менеджеров по продажам «Правила продаж окон ORTEX».

От 3 до 7 баллов
«Хорошо»
Вы стараетесь быть хорошим менеджером по продажам пластиковых окон, и это видно. Возможно, вам совсем немного не хватает знаний или опыта именно в продажах окон, но это легко исправить. Начните с прочтения Руководства для менеджеров по продажам «Правила продаж окон ORTEX», а для совершенствования своего мастерства изучите «Продажи, которые приносят прибыль» и научитесь эффективно продавать более дорогостоящие продукты.

От 8 до 10 баллов
«Отлично»
Поздравляем! Похоже, вы действительно квалифицированный менеджер по продажам пластиковых окон, владеющий многими техниками и знающий основы психологии. При этом помните, что продажа окон ПВХ в современных условиях – это искусство. Чтобы быть профессионалом, необходимо постоянно учиться и совершенствоваться.



Совет ORTEX
Торговая марка ORTEX рекомендует по результатам теста отметить менеджеров, показавших лучшие результаты (например, назвать лучшим сотрудником месяца, наградить памятным подарком, предоставить дополнительный выходной или премировать), а также уделить больше внимания обучению тех, кто допустил много ошибок.