Многие оконщики снижают цену, чтобы продать как можно больше окон. Но снижение цены не увеличивает их ценность для потенциальных клиентов и, соответственно, само по себе не приводит к росту продаж. Вместо необдуманного снижения цен оконным компаниям следует сосредоточиться на создании и повышении ценности своих предложений.
Цена – это количественное значение. Она определяет, сколько денег за свою работу хочет получить оконная компания. Ценность – это психологический показатель. Она обозначает условную или реальную выгоду, которую хочет получить клиент. Ценность для каждого изделия и каждого клиента определяется индивидуально.
Клиенту важна не цена сама по себе, а ценность, которую он получит за указанную цену. Поэтому ценность определяется как разница между преимуществами (качество, функциональность, надежность и т.д.) и затратами (цена, время, риски). Поэтому, чтобы повысить ценность, нужно создавать преимущества.
Полезности
Звучит банально, но клиенту нужно не окно само по себе, а решение проблемы. Чтобы было тепло, тихо, уютно, безопасно, красиво, легко в уходе - это лишь малая часть того, что хочет получить клиент, устанавливая пластиковые окна. Соберите как можно больше полезностей и не забудьте рассказать о них клиентам.
Эмоции
Увеличение ценности товара зависит от его эмоционального восприятия. Найдите способ воздействия на эмоции клиента во время замера или общения в офисе. Используйте дополненную реальность, специальные стенды, которые помогут сравнить тепло- и шумоизоляцию. Продавайте окна в игровой форме.
Гарантии
Под гарантиями мы понимаем не только срок службы окна и его гарантийный ремонт, но и работу оконной компании в целом. Клиент должен быть уверен, что замерщик приедет в удобное для него время, а монтажников не придется ждать весь день, что менеджер предложит различные способы оплаты, а цена не изменится после монтажа. Если хоть по одному из пунктов будут нарушения, ценность предложения снизится.
Восприятие
Все оконщики знают, что клиент обращается в несколько оконных компаний и затем выбирает наиболее подходящий для себя вариант. И цена далеко не всегда является ключевым фактором выбора. Кого-то зацепил быстрый ответ, кому-то понравился менеджер, кто-то выбрал компанию рядом с домом, а кто-то согласился на замер прямо здесь и сейчас. Каждый клиент выбирает что-то свое. Оконной компании важно знать, на что ориентируются клиенты, и делать это своим конкурентным преимуществом.
История
Люди любят сказки, поэтому не забывайте рассказывать увлекательные истории. Жила-была девочка Лена, и ей не давал спать уличный шум. Но однажды к ней пришел супергерой и лице оконной компании и поставил ей новое окно. Теперь у Лены тишина и покой. Если есть возможность, достаточно собирать отзывы и складывать их в истории.
Помните, что, сколько бы ни стоило окно, важно, чтобы ценность всегда была выше. Иначе покупка будет пустой тратой денег и не принесет удовлетворенность клиенту.
