Как менеджеру по продаже пластиковых окон перейти от слов к делу? Как перейти от презентации окон к их продаже? Что нужно делать и какие фразы использовать?
Можно ждать, что клиент, прослушав лекцию о преимуществах окон из ПВХ профиля ORTEX, скажет «мне нравится, я беру». Но так бывает крайне редко. Обычно клиенту сложно сделать выбор и принять решение. Поэтому менеджер по продаже окон должен помочь клиенту и подтолкнуть его к покупке, используя один из этих способов.
Способ первый. Мягкий
Проявите уважение к клиенту и спросите, что он думает о вашем предложении. Услышьте его возражения и ответьте на них.
Пример: Как вам наше предложение? Что вы думаете? Что скажете?
Подходит для нестандартных ситуаций и решений, а также для клиентов, которые изучают рынок и не готовы записаться на замер прямо сейчас.
Способ второй. Жесткий
Сразу переходите к продаже, не давая клиенту возможности подумать.
Пример: Записываем вас на замер на завтра?
Подходит для клиентов, которые уже готовы принять решение, но ждут последнего шага и предложения от менеджера.
Способ третий. Вилка
Предложите клиенту два варианта на выбор.
Пример: Вам удобно будет принять мастера по замерам на этой неделе или на следующей?
Подходит для клиентов, которым важно почувствовать свою значимость, повлиять на выбор и самостоятельно принять решение.
Способ четвертый. Бартер
Попросите клиента что-то сделать и обязательно предложите что-нибудь взамен.
Пример: Определитесь, в какой день вам будет удобно принять мастера по замерам. А я завтра позвоню вам, и мы подберем удобное для вас время.
Подходит для ситуаций, когда информации недостаточно и ее нужно запросить у клиента.
Способ пятый. Последний
Предложите клиенту хотя бы что-то.
Пример: Зайдите к нам на сайт www.ortex.org и посмотрите фотографии выполненных работ. Если решите записаться на замер, на сайте есть специальная кнопка.
Подходит для клиентов, которых не заинтересовало ваше предложение.
Для каждой конкретной ситуации и для каждого клиента подходит свой способ. Поэтому пробуйте, экспериментируйте и продавайте больше.
